Ako sa z policajného vyjednávača stal profesionálny súkromný vyjednávač a kouč?
„Osoba po brutálnom skutku sa zabarikádovala v chate, bola ozbrojená a odmietala komunikovať. Tak som vyjednával s dverami približne 5 hodín,“ spomína Mário na jeden z mnohých pracovných dní, ktorý zažil ako krízový vyjednávač.
Po rokoch v policajnom zbore sa rozhodol zavesiť každodenný adrenalín na klinec a dnes sa venuje bežným ľuďom, ktorí chcú zlepšiť svoje vyjednávacie schopnosti. Ako sa dostal do policajného zboru a čo mu táto práca dala?
Vyzerá práca policajného vyjednávača tak, ako si ju predstavujeme vďaka akčným filmom, alebo je realita úplne iná? Aj na to sme sa opýtali Mária, ktorý sa momentálne špecializuje na profesionálne vyjednávanie a koučing v súkromnom sektore.
Tenká hranica medzi manipuláciou a etickým ovplyvnením
Mário začínal ako krízový vyjednávač v policajnom zbore. „Na špecializovanom policajnom útvare som sa zúčastnil intenzívneho základného výcviku krízových vyjednávačov. Po jeho úspešnom absolvovaní som sa stal členom vyjednávačského tímu. Nasledovali pravidelné tréningy, kontinuálne vzdelávanie, samozrejme reálne nasadenia v teréne a zakaždým nové výzvy,“ popísal svoju vtedajšiu prácu.
„Raz som napríklad vyjednával s dverami. Osoba po brutálnom skutku sa zabarikádovala v chate, bola ozbrojená a odmietala komunikovať. Tak som vyjednával s dverami približne 5 hodín. Je to vyjednávačské pomenovanie toho, keď osoba absolútne nekomunikuje,“ prezradil nám Mário, ktorý počas svojho pôsobenia na pozícii krízového vyjednávača zažil nejednu dramatickú situáciu. Ako sám hovorí, táto práca bola jedinečnou školou a skúsenosťou, ktorú mu nik nevezme.
Veľmi užitočné sú aj psychologické prístupy, najmä z behaviorálnej psychológie, ktoré pomáhajú predvídať a ovplyvniť správanie druhých. K tomu patrí aj etické ovplyvňovanie či zvládnutie jemnej hranice medzi etickým ovplyvnením a manipuláciou.
„Medzi veci, ktoré mi táto práca dala, rozhodne patrí zvýšenie mentálnej odolnosti, práca so stresom, riadenie emócií, sebaregulácia, konzistencia či trpezlivosť. Ďalej sú to rôzne nástroje, stratégie a techniky vyjednávania, ale aj hlbšie pochopenie neurologických úrovní, teda toho, na základe čoho sa človek správa, ako prežíva situácie, aké má potreby a aké zdroje využíva.“
Podľa Mária sú všetky tieto zručnosti široko využiteľné aj v rámci každodenného civilného života. Ako príklady uvádza rodinné konflikty, rozvody, pracovné vzťahy či rôzne obchody. Aj to bol jeden z dôvodov, prečo sa po rokoch v policajnom zbore rozhodol zúročiť svoje bohaté skúsenosti v súkromnej sfére. V tej dnes pôsobí ako profesionálny vyjednávač a kouč.
Vyjednávame každý deň
„Ak by si nevyjednával, tak by si veľakrát nedostal to, čo potrebuješ, alebo to, čo chceš. Vyjednávame každý deň. Doma, v práci, s priateľmi. Táto schopnosť je všadeprítomná, no málokto ju cielene rozvíja,“ zamyslel sa Mário, podľa ktorého má človek, ktorý vie vyjednávať, náskok nielen v medziľudských, ale aj v pracovných vzťahoch.
Podľa profesionálneho vyjednávača nám vo vyjednávaní našich cieľov bráni predovšetkým hanba, strach z odmietnutia a naše vlastné ego. Okrem toho častokrát absentuje správna príprava.
„Urči si cieľový priestor, kam sa chceš dostať. Priprav si najlepšiu alternatívu dohody a presne si definuj, kde sú tvoje hranice a kde je tvoje ‚nie‘. Príprava je alfa a omega. Priprav sa výborne a ešte niečo k tomu pridaj,“ radí vyjednávač a mentálny kouč.
Vyjednávanie nie je o náhode ani o šťastí, ale o systematickom procese a dôkladnej príprave.
Mário každému, kto sa hanbí vyjednávať, odporúča absolvovať dovolenku v krajine s arabskou kultúrou. „Tam môžeš vyjednávať od rána do večera,“ dodáva s úsmevom. Jeho ďalším tipom je takzvaná „výzva dňa“. Sústreď sa na jeden vyjednávačský cieľ a pracuj na ňom. Potom už len sleduj zmeny, ktoré sa ti budú diať po pár týždňoch. Nielenže dosiahneš stanovený cieľ, ale aj tvoje sebavedomie bude postupne rásť.
Aktuálne sa Mário venuje najmä workshopom pre jednotlivcov aj skupiny, ktoré sú zamerané na tréning vyjednávania. Svojich klientov učí špeciálne postupy a techniky, vďaka ktorým môžu dosahovať svoje stanovené ciele prostredníctvom dohody.
„Nedávno som mal napríklad klienta, ktorý bol dlho nespokojný s pracovnými podmienkami. Pomohol som mu pripraviť sa na vyjednávanie so šéfom. Identifikovali sme jeho ciele, stanovili alternatívy a pracovali so strachom z odmietnutia. Taktiež sme identifikovali hodnoty, ciele, presvedčenia, motívy šéfa a firmy. Boli použité určité nástroje vyjednávania a nastavená stratégia,“ priblížil Mário spoluprácu, ktorej výsledkom bolo zvýšenie platu a lepšie pracovné podmienky, o ktorých si klient predtým myslel, že sú nemožné.
Tréning založený na princípoch FBI
„Môj tréning a konzultácie vyjednávania sú založené na princípoch vyjednávania FBI. Eticky implementujem tieto elitné vyjednávačské stratégie do procesu vyjednávania, pričom na začiatku ako aj na konci je dôvera, empatia, rešpekt a dobrá dohoda. Lebo práve toto je udržateľné a aj o to vo vyjednávaní ide,“ priblížil Mário koncept tréningov vyjednávania, ktoré vedie.
Súčasťou tréningu je nielen dôležitá teória, ale predovšetkým simulácia a nácvik personalizovaných, reálnych situácií v kontexte vyjednávania. Mário nám vysvetlil, že pri tréningu sa zameriava predovšetkým na princípy, stratégie a nástroje, ktoré pomáhajú dosiahnuť obojstranne výhodné dohody.
Veľa ľudí si spočiatku ani neuvedomovalo, ako im vyjednávacie zručnosti môžu pomôcť.
„Veľký dôraz kladiem na prípravu, pretože tá je alfou a omegou vyjednávania. Okrem toho pomáham identifikovať a pracovať so sabotérmi, akými sú strach, ego či nefunkčné vzorce správania, ktoré nás pri vyjednávaní často brzdia,“ vysvetlil Mário, podľa ktorého je vyjednávanie súčasťou nášho každodenného života. „Vyjednávame aj o tom, kto bude prvý v kúpeľni, kam pôjdeme na obed alebo aký film večer budeme pozerať,“ priblížil a dodal, že tréning vyjednávania je teda vhodný pre úplne každého.
Podľa profesionálneho vyjednávača záujem o vyjednávacie zručnosti rastie. „Najčastejšie ma vyhľadávajú manažéri, lídri, takzvaní osamelí generáli, podnikatelia a rôzne tímy. Vediem aj skupinové verejné vyjednávacie tréningy, kde sa stretávajú ľudia z rôznych odvetví, čo vytvára priaznivú dynamiku, inšpiráciu a odstraňuje autorskú slepotu.“
Mário je presvedčený, že vyjednávanie môže pomôcť nielen v biznise, ale aj v medziľudských vzťahoch. Ak sa stretnú dve pripravené strany s kvalitnými vyjednávačmi, výsledok môže byť výhrou pre obidve komunikačné strany.
„Lepšie je byť pripravený ako prekvapený. Ak mám zlomenú ruku, idem na urgent do nemocnice, kde sa o mňa postará odborník. Ak chceš efektívnejšie vyjednávať, oslov odborníka na vyjednávanie s dobrými vedomosťami a praktickými skúsenosťami, pokojne ním môžem byť aj ja,“ uzavrel Mário.
