Ako zmeniť krízu na príležitosť? Profirol namiesto hazardu s vlastnou stabilitou stavil na pragmatické rozhodnutia, z ktorých zákazník prirodzene ťaží. Nazrite do zákulisia jedného z popredných hráčov na trhu s tieniacou technikou.
Stavebný trh na Slovensku prechádza ochladením, mnohé firmy končia úplne alebo v strate. Profirol krízu nepoužíva ako výhovorku pre úpadok, ale ako akcelerátor nevyhnutných zmien, od vstupu na rakúsky trh po prekročenie vlastného tieňa. To je mimochodom pre firmu s tieniacou technikou celkom príznačné. Ale o tom viac v článku.
Príbeh značky Profirol
Za firmou so zebrou v logu stojí príbeh, ktorý sa začal v roku 2008. Z malej rodinnej firmy sa stal silný hráč s vyše 1200 realizáciami ročne, piatimi pobočkami a partnerstvom s európskou špičkou v tienení. Za pozíciou lídra stojí unikátne súrodenecké „kombo“: Andrej Lehota, ktorý je motorom vízií a kreatívneho smerovania značky, a jeho brat Tomáš, ktorý v pozadí bdie nad ekonomickou stránkou a drží firmu pevne pri zemi. Práve rovnováha medzi odvážnymi nápadmi a triezvou matematikou je dôvodom, prečo Profirol aj v náročných časoch neprešľapuje na mieste, ale cielene expanduje. Dnes už sú dodávky so zebrou čoraz častejším úkazom aj v susednom Rakúsku.
Keď zákazníci menej nakupujú
Keď klesnú predaje o dvojciferné číslo, na trhu sa často rozpúta vojna „vymyslených” zliav. Realitou však zostáva, že ponúkanie výrazných zliav na úkor marže je len prežívanie a čakanie na lepšie časy. Namiesto podliezania cien konkurencie Profirol stavil na pragmatickú stratégiu: rozšíril ponuku o cenovo dostupnejšie alternatívy, ktoré stále spĺňajú prísne nároky na kvalitu. Andrej Lehota: „Nevieš donútiť ľudí kúpiť si drahú pergolu. Buď sa zameriaš na novú cieľovú skupinu, alebo tej, ktorú máš rád, ponúkneš alternatívu. Nejde o to predávať lacný brak, ale zákazníkovi, ktorý očakáva kvalitu, ponúknuť riešenie, ktoré mu neprevráti rodinný rozpočet hore nohami.”
Do ponuky pribudli lexanové pergoly, cenovo dostupnejšie garniže, závesy a tienenie. Nie tie najlacnejšie ako z hobby marketu, ale poctivé produkty, ktoré spĺňajú kritérium kvality s minimálnym rizikom reklamácií.
Dostupnosť bez straty štandardu
Aj pri výbere lacnejších riešení je kvalita základným filtrom. To nie je len marketingová fráza, ale racionálne ekonomické rozhodnutie. Produkt, ktorý sa kazí a po krátkom používaní nevyzerá dobre, stojí firmu na servise a reputácii oveľa viac, ako zisk z rýchleho predaja.
V čase, keď sú zákazníci citliví na cenu, sa mnohé firmy snažia ušetriť na popredajnom servise a montáži. V Profirole idú inou cestou. Andrej Lehota vysvetľuje: „Technikovi nemôžeme povedať, vieš čo, zabudni na to, čo od teba roky vyžadujeme, a urob to hlavne rýchlo. Áno, vieme zákazníkovi ponúknuť cenovo dostupnejšie a stále kvalitné alternatívne produkty, ale nie lacnejšiu alternatívu montáže. Je to ako nechať si skrátiť drahé nohavice manikúrovými nožničkami. Nezmysel. Odborne odvedená montáž v konečnom dôsledku rozhodne, ako dobre bude produkt fungovať.”
Navyše, pri značkách ako Renson či Climax nie je precízna montáž len ich interným rozhodnutím, ale nevyhnutnou podmienkou, ktorú diktuje výrobca. Hodnotu, ktorú u nich zákazník získava, netvorí len samotný produkt, ale aj všetko, čo sa deje pred kúpou a dlho po nej.
Príležitosť pre rast
Zatiaľ čo väčšina firiem v období krízy zaťahuje ručnú brzdu a optimalizuje náklady, Profirol sa rozhodol vstúpiť na rakúsky trh. No hoci má prvotriedne produkty a servis, rakúska pobočka zatiaľ nedosahuje očakávané výsledky. V Rakúsku sa firma nemôže oprieť o silu vlastnej značky, to čo funguje u nás, tam jednoducho nestačí.
Vedenie sa nezaseklo pri čakaní na zázrak, ale dôkladne analyzuje situáciu. Andrej Lehota: „Momentálne komunikujeme s odborníkom, ten zákazníkom kladie otázky, ktoré nám dávajú zmysel, a na ktoré dostávame nečakané odpovede. Zisťujeme, na čo je rakúsky zákazník citlivý, stratégiu budeme prispôsobovať čerstvým dátam.”
Vizuálny refresh napriek kríze
Prirodzenou reakciou mnohých firiem je škrtnúť marketingové náklady. Aj tu išla firma proti prúdu. Modré logo s lamelami nahradila vizuálne výrazná zebra a oranžové akcenty. Andrej Lehota konštatuje: „V segmente, kde všetci hovoria o kvalite, je rozpoznateľnosť konkurenčná výhoda. Dnes si môžeme dovoliť nižší marketingový budget, lebo značka pracuje za nás.” S úsmevom dodáva: „Keď si ľudia fotia vaše firemné auto, sú iba dve možnosti. Buď vaši technici urobili brutálnu blbosť, alebo máte fakt dobre zvládnutý rebranding.”
Konzistentné budovanie firmy krízu nezažehná, no nenechá ju rozhorieť naplno
Kríza nie je len o ekonomických ukazovateľoch. Keď sme sa s Andrejom Lehotom bavili o úskaliach podnikania, priznáva, že najväčšie výzvy prišli s rastom: „Prvá kríza prišla, keď sme narástli na 20 ľudí. V takomto stave je nevyhnutné nastaviť a jasne definovať procesy. To je to, čo ťa drží.”
V momente, keď sa firma personálne rozrastie, nestačia len dobré vzťahy. V Profirole považovali za nevyhnutné zadefinovať procesy tak, aby eliminovali komunikačné šumy a zákazník dostal v každej pobočke identickú kvalitu.
Andrej Lehota dopĺňa: „Niektorí ľudia odišli, chceli si veci robiť viac po svojom. Lenže v bode, keď chceš posúvať kompetencie na kolegov, nie je priestor na individuálne a kreatívne excesy.”
Dnes má spoločnosť jasne nastavenú organizačnú štruktúru, detailne popísané procesy – od reakcie na e-mail cez spracovanie objednávky až po finálne odovzdanie montáže. Zákazník dostane rovnaký štandard bez ohľadu na to, kto jeho objednávku spracúva.
Rozvíjať firmu, keď trh stagnuje, je disciplína pre odvážnych. Profirol odmieta cestu zdanlivo logických skratiek k vyšším predajom. Namiesto nich si vyberá riešenia, ktoré sú z dlhodobého hľadiska udržateľné a v konečnom dôsledku prinášajú zákazníkom väčšie možnosti výberu – bez toho, aby sa odklonili od vlastných hodnôt. Zákaznícku skúsenosť netvorí len samotný produkt, aj to, ako k zákazníkovi firma pristupuje – od prvého kontaktu až po moment, keď sa niečo pokazí a je potrebné to vyriešiť. Práve tento prístup a konzistentnosť robia z Profirolu partnera, ktorý tu má ambíciu byť aj o desať či pätnásť rokov.
